'Rupsje-nooit-genoeg'

Een belangrijke vereiste bij een samenwerking is en wat in een concept het uitgangspunt is dat alle partijen voordeel moeten hebben. Daar mogen best verschillen in zitten, maar het kan niet zo zijn dat iemand erop achteruitgaat of dat de verschillen in de voordelen te groot zijn. Ook moet iets op lange termijn stand kunnen houden. Kortetermijngewin moet nooit de doelstelling zijn.

Gelukkig zien we steeds meer succesvolle voorbeelden. Toch blijft het een moeilijke weg om tot samenwerking te komen. Wie doelen wil bereiken, zal door samenwerking meer en eerder resultaten boeken dan wanneer je alleen probeert zaken voor elkaar te krijgen.

Ook hier geldt dat je met compromissen moet werken om veranderingen in gang te brengen. Wie vasthoudt aan zijn extreme eisen, boekt weinig of geen vooruitgang of verandering.

Het is binnen een samenwerking niet mogelijk om allemaal je gelijk te krijgen. Om samen ergens te komen, moet je op zoek naar consensus. Wie te extreem inzet, blokkeert de vooruitgang.

Toch zien we te vaak dat er extreem wordt ingezet. Dit gebeurt door alle partijen. Logisch. Als je te voorzichtig begint, haal je minder je gelijk, is het motto. Op zich jammer dat we dit de laatste jaren met z'n allen laten gebeuren. Ik zie het te hoog inzetten op alle gebieden. Door de producent die een te hoge prijs verlangt, door de afnemer die minder wil vergoeden of door een maatschappelijke organisatie die te extreme eisen stelt.

Als je denkt dat je met een samenwerking een gemiddeld hogere prijs kunt ontvangen, dan is het maar de vraag wat het voordeel van de afnemer is. Vertrekpunt moet een goede en eerlijke prijs zijn. Daarbij kun je je hand ook overspelen. Als de prijs voor de consument te hoog wordt en je krijgt vraaguitval, dan keert de wal het schip.

Daar waar een afnemer denkt dat hij voor hetzelfde geld extra eisen kan stellen, kun je ook de vraag stellen waar het voordeel van de leverancier ligt. Als je onderscheid wilt maken naar je afnemer, dan hoort daar een passende vergoeding bij.

Dan zijn er nog partijen die belang hebben bij het verstoren van een samenwerking. Bijvoorbeeld in een periode van exportbelemmeringen, waarbij een marktpartij bij je afnemer aanklopt om voor een lagere prijs te leveren, terwijl er voor de Nederlandse markt een prijsconcept overeen is gekomen.

Voor de afnemer moeten dan de overige voordelen zwaar genoeg wegen om de afspraken te respecteren. Hetzelfde geldt voor koers houden bij pieken en dalen in de markt. Als de concurrenten van je afnemer wel gebruikmaken van goedkopere inkoop, dan moet je conceptpartner wel degelijk voordelen zien/hebben.

Het in een samenwerking stappen moet een keuze zijn. De Nederlandse markt is hier volgens mij geschikt voor. Voor 33 procent van onze varkenshouderij is er ruimte voor concepten. De producent die daar niet voor kiest, gaat voor de wereldmarkt/EU-markt. Die keuze moeten veel ondernemers maken, want twee derde van de productie gaat het land nog steeds uit.

Zolang we allemaal blijven inzetten als een rupsje-nooit-genoeg, zal het moeilijk worden om met elkaar consensus te bereiken. Misschien moeten we het dan eerst maar eens hebben over een doelstelling en zorgen dat we die gezamenlijk maken. Zo wordt de discussie over de weg ernaartoe en de te zetten stappen misschien makkelijker.

Hopelijk dat we bij marktconcepten met producentengroepen, samen met een ketenregisseur, het grootwinkelbedrijf of de uiteindelijke afnemer, hier steeds verder in kunnen groeien. Dan komen we tot wasdom, brengen we de Nederlandse consumptie voornamelijk onder in succesvolle concepten en groeit het rupsje snel uit tot een mooie vlinder.

Paul Bens
Directeur DLV Advies