Verwachting en prestatie

Elke dag komen er wel kwesties voorbij die te maken hebben met kwaliteit. Zoals de kwaliteit van het voer, de geleverde adviezen, de kwaliteit van de dieren en van de resultaten. Zo is 850 gram bijvoorbeeld zo slecht nog niet . Maar als je belooft en uitgesproken hebt dat je 900 gram zou realiseren, dan valt dat (de kwaliteit) tegen.

Kwaliteit van mengvoer is van cruciaal belang voor een optimale prestatie van dieren. Het is dan ook van belang om kritisch te blijven beoordelen of de geleverde prestatie minus de gewekte verwachting voor kwaliteit staat.

Een paar praktische voorbeelden
Een varkenshouder waarmee ik in gesprek was, vroeg of wij kwaliteitvoeders konden leveren. Ik heb gevraagd wat hij verstaat onder kwaliteit. Hij gaf aan dat de kwaliteit van voeders voor hem wordt gekenmerkt door constant met dezelfde grondstoffen en met een vaste samenstelling te werken.

Het werd mij duidelijk dat hij een vast percentage gerst, tarwe, soya, hypro, etc in het voer wilde hebben. Hij gaf aan dat 25 procent gerst altijd 25 procent gerst moet zijn en dus geen 26 procent. Ik heb aangeven dat ik hem een betere kwaliteit kan leveren. Zijn reactie was: “Een betere kwaliteit dan een vaste samenstelling, dat kan toch niet?”

Jazeker, dat kan. Ik heb uitgelegd dat je in zo’n situatie alleen de kwantiteit in percentages vastzet. Door onze uitgebreide analysemogelijkheden zien we het jaar rond verschillen in de gehaltes. Die kunnen bijvoorbeeld voor eiwit bij een grondstof als tarwe al 1 procent verschillen. Door dit mee te nemen krijg je een kwalitatief beter uitgebalanceerd rantsoen.
In dit voorbeeld kwam de kwaliteit goed overeen met geleverde prestatie, omdat de gewekte verwachting helder was.

Een tweede voorbeeld
Een ondernemer waarmee ik aan tafel zat, gaf aan dat hij nog wel eens wat in aandelen handelde en er in het verleden kwalitatief goede rendementen mee had gerealiseerd. Een tijd geleden had hij weer aandelen gekocht. In de prospectus werd aangeven dat het rendement meer dan 11 procent zou bedragen. Een mooie prospectus en een goed verhaal deden hem besluiten om aandelen te kopen. De verwachting was geschapen!

Helaas voor hem bleek het niet zo te zijn. Het bedrijf groeide wel, maar dat bracht ook hoge kosten met zich mee. Ook waren er meer vergelijkbare producten te koop tegen een vergelijkbare of lagere prijs. De investeerders zagen de rendementen teruglopen en verkochten hun aandelen tijdig. Hij verkocht zijn aandelen niet op tijd en heeft verlies geleden. Dat voldeed dus niet aan zijn verwachtingspatroon en kreeg een negatieve bijsmaak.

Mijn slogan is: Verkoop realiteit en schep een reëel verwachtingspatroon.

Kwaliteit = Geleverde prestatie -/- gewekte verwachting.

Ronald Tibbe
Verkoopleider De Heus Voeders